Howard Schultz Quote 1

There's a metaphor Vincent Eades likes to use: "If you examine a butterfly according to the laws of aerodynamics, it shouldn't be able to fly. But the butterfly doesn't know that, so it flies.” 

by Howard Schultz (the chairman and CEO of starbucks)
 
Vincent Eades (the vice president of starbucks)

哈佛商學院畢業的賣魚佬

哈佛商學院畢業的賣魚佬

有一天, 我想買條魚做晚飯, 經過一個賣魚檔, 賣魚檔的一角, 站著一個賣魚佬, 旁邊有一張枱, 枱上有一塊板, 板上沒有水, 只放著兩條魚 (一條是紅色的, 一條是黑斑的), 枱的後方有一個小圓盤, 盛著一些水和一條氧氣喉, 水的高度只覆蓋到一條打平放的魚, 水盤中只夠放三條魚, 其中一條和板上的黑斑魚一樣.

(以上形容, 是想說在盤中的環境其實也不是比板上的好那麼多, 只是多了那一點點水和氧氣, 魚是沒有空間游動的.)

我看著板上的黑斑魚, 問這是什麼魚? 龍躉. 幾錢? $80. 咁後面盤入面果條幾錢? $100. 兩條有乜分別? 後面果條大d.

總括來說, 唔理其他魚, 驟眼看, 有兩條龍躉,

1) 在板上, 沒有水, 魚的口仍開合著, 不是死魚, 賣 $80.

2) 在盤中, 有小小水, 有氧氣, 魚的口開合著. 賣 $100.

感覺上和心理上, 在盤中的魚比較新鮮, 只因那一點水和氧氣. 但實際看, 在板上的魚也不是不新鮮. 問題是, 你會買那一條?

不計較價錢的人, 想吃新鮮魚的人, 會選擇 $100 那條. 他們會想, 多 $20, 買條新鮮d啦.

想吃較平魚的人, 想也不用想, 梗係買 $80 啦, 又唔係咁差, 平 $20 喎.

兩類人也掉進了賣魚佬的圈套, 被引導至價格問題上.

其實, 賣魚佬故意做出以上環境, 就是想讓價格有差別, 令不計較價錢的人買好一些, 想買平的又可買平一些. 如飛機上的 first class 和 economic class 一樣.

而且因為有選擇, 會令貨物容易賣一些, 因為不同的人, 不需被迫選同一質素的貨.

技蓋至此乎? 當然不是啦.

其實, 兩條魚是一樣的, 是賣魚佬從同一批魚抽出來, 是但一條放在板上, 另一條放在盤內, 做出以上環境.

不計較價錢的人, 想吃新鮮魚的人, 心理上被誤導了的人, 買了 $100 那條, 賣魚佬無啦啦賺多 $20. 而客人認為自己買了較大較新鮮的, 滿足地離開.

想買平魚的人, 買了 $80 那條, 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失. 客人因買了較便宜的魚, 滿心歡喜地離開.

另一些對魚有熟識的人, 或是 “認為” 自己對魚有熟悉的人, 看通了兩條魚 “好像” 是一樣, 就會買 $80 那條, 而且認為自己檢到便宜貨. 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失, 但客人卻開懷大笑地認為自己很聰明.

除了價格差別令貨物比較容易賣出外, 賣魚佬又可有機會多賺 $20, 同時又可令不同客人滿心歡喜地離開. 高招!

技蓋至此乎? 當然不是啦. 還有?

我問完賣魚佬幾錢後, 問完有什麼分別後, 開始猶疑了, 我快速的在腦中盤算, 給多 $20 買條較大較新鮮的好, 還是買條便宜的好? 看看便宜的, 又不是有什麼問題, 其實和在盤中的差不多, 只不過, 因盤中有水, 心理上不自覺地認為盤中的比較新鮮. 給多 $20 等於給多 25%, 其實也不是小數. 但其實我也不是太計較那 $20 的人, 只不過是慣於比較. 再想想, 如果買了 $80 的卻是不新鮮的, 咪得不償失?

在這幾秒的猶豫中, 賣魚佬看通了. 便立刻說, 好啦, 盤中那條 $80 俾你啦.

我所有的猶豫和盤算瞬間被解開了. 而因所有問題都被解決了, 有理由不買嗎?

我便立即說好, 買了 $100 那條, 但只用了 $80. 心裡還不自覺認為真的檢到了便宜貨. 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失, 但我卻認為自己平了 $20, 開懷大笑.

賣魚佬的一招, 令想買貴貨的人, 可立即選貴貨; 想買平貨的人, 可立即選平貨; 懂魚的人, 可精明地選 "平貨"; 猶豫的人, 可立即促成交易. 只要你一開始看中了魚, 只是被誤導至 $80 和 $100 的問題上, 都很大機會可以成交.

呢個就係促成交易的藝術, 賣魚佬冇得輸!

最後, 我給了賣魚佬 $80, 賣魚佬在盤中撈起了魚, 不自覺的放在板上, 剛好 (不小心) 放到板上的龍躉旁邊. 這時, 我留意到板上的龍躉, 其實比我買入的, 在盤中的龍躉還大小小. 我才知道這就是賣魚佬的計謀, 其實由我問第一條問題開始, 一齊已經掌握在賣魚佬的手中!