哈佛商學院畢業的賣魚佬

哈佛商學院畢業的賣魚佬

有一天, 我想買條魚做晚飯, 經過一個賣魚檔, 賣魚檔的一角, 站著一個賣魚佬, 旁邊有一張枱, 枱上有一塊板, 板上沒有水, 只放著兩條魚 (一條是紅色的, 一條是黑斑的), 枱的後方有一個小圓盤, 盛著一些水和一條氧氣喉, 水的高度只覆蓋到一條打平放的魚, 水盤中只夠放三條魚, 其中一條和板上的黑斑魚一樣.

(以上形容, 是想說在盤中的環境其實也不是比板上的好那麼多, 只是多了那一點點水和氧氣, 魚是沒有空間游動的.)

我看著板上的黑斑魚, 問這是什麼魚? 龍躉. 幾錢? $80. 咁後面盤入面果條幾錢? $100. 兩條有乜分別? 後面果條大d.

總括來說, 唔理其他魚, 驟眼看, 有兩條龍躉,

1) 在板上, 沒有水, 魚的口仍開合著, 不是死魚, 賣 $80.

2) 在盤中, 有小小水, 有氧氣, 魚的口開合著. 賣 $100.

感覺上和心理上, 在盤中的魚比較新鮮, 只因那一點水和氧氣. 但實際看, 在板上的魚也不是不新鮮. 問題是, 你會買那一條?

不計較價錢的人, 想吃新鮮魚的人, 會選擇 $100 那條. 他們會想, 多 $20, 買條新鮮d啦.

想吃較平魚的人, 想也不用想, 梗係買 $80 啦, 又唔係咁差, 平 $20 喎.

兩類人也掉進了賣魚佬的圈套, 被引導至價格問題上.

其實, 賣魚佬故意做出以上環境, 就是想讓價格有差別, 令不計較價錢的人買好一些, 想買平的又可買平一些. 如飛機上的 first class 和 economic class 一樣.

而且因為有選擇, 會令貨物容易賣一些, 因為不同的人, 不需被迫選同一質素的貨.

技蓋至此乎? 當然不是啦.

其實, 兩條魚是一樣的, 是賣魚佬從同一批魚抽出來, 是但一條放在板上, 另一條放在盤內, 做出以上環境.

不計較價錢的人, 想吃新鮮魚的人, 心理上被誤導了的人, 買了 $100 那條, 賣魚佬無啦啦賺多 $20. 而客人認為自己買了較大較新鮮的, 滿足地離開.

想買平魚的人, 買了 $80 那條, 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失. 客人因買了較便宜的魚, 滿心歡喜地離開.

另一些對魚有熟識的人, 或是 “認為” 自己對魚有熟悉的人, 看通了兩條魚 “好像” 是一樣, 就會買 $80 那條, 而且認為自己檢到便宜貨. 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失, 但客人卻開懷大笑地認為自己很聰明.

除了價格差別令貨物比較容易賣出外, 賣魚佬又可有機會多賺 $20, 同時又可令不同客人滿心歡喜地離開. 高招!

技蓋至此乎? 當然不是啦. 還有?

我問完賣魚佬幾錢後, 問完有什麼分別後, 開始猶疑了, 我快速的在腦中盤算, 給多 $20 買條較大較新鮮的好, 還是買條便宜的好? 看看便宜的, 又不是有什麼問題, 其實和在盤中的差不多, 只不過, 因盤中有水, 心理上不自覺地認為盤中的比較新鮮. 給多 $20 等於給多 25%, 其實也不是小數. 但其實我也不是太計較那 $20 的人, 只不過是慣於比較. 再想想, 如果買了 $80 的卻是不新鮮的, 咪得不償失?

在這幾秒的猶豫中, 賣魚佬看通了. 便立刻說, 好啦, 盤中那條 $80 俾你啦.

我所有的猶豫和盤算瞬間被解開了. 而因所有問題都被解決了, 有理由不買嗎?

我便立即說好, 買了 $100 那條, 但只用了 $80. 心裡還不自覺認為真的檢到了便宜貨. 賣魚佬用了正價賣掉, 沒有損失, 但我卻認為自己平了 $20, 開懷大笑.

賣魚佬的一招, 令想買貴貨的人, 可立即選貴貨; 想買平貨的人, 可立即選平貨; 懂魚的人, 可精明地選 "平貨"; 猶豫的人, 可立即促成交易. 只要你一開始看中了魚, 只是被誤導至 $80 和 $100 的問題上, 都很大機會可以成交.

呢個就係促成交易的藝術, 賣魚佬冇得輸!

最後, 我給了賣魚佬 $80, 賣魚佬在盤中撈起了魚, 不自覺的放在板上, 剛好 (不小心) 放到板上的龍躉旁邊. 這時, 我留意到板上的龍躉, 其實比我買入的, 在盤中的龍躉還大小小. 我才知道這就是賣魚佬的計謀, 其實由我問第一條問題開始, 一齊已經掌握在賣魚佬的手中!